穿越回原始社会，给锄头还是给拖拉机？

“穿越回原始社会，给锄头还是给拖拉机？”

5月22日第七届中国化妆品零售业大会上，围绕这个极具哲学思想的问题，温敏做了题为《智能新手段实现实体店管理》主题演讲，以下是现场演讲的整理：

今年4月份的有礼派万里行活动让我深刻认识到，目前的行业还没有路和柴油提供给拖拉机，我们现在应该更主要地把精力放在锄头的使用上。

所以我觉得拖拉机要讲，但也要弄明白怎么使用好锄头。

坦率说，我们确实是新零售的践行者。

创立于2014年的有礼派，是一家专注于服务美妆门店的互联网平台，服务门店超过10000家，55家以上百强连锁。公司的万信达ERP软件（让店务管理更简单）、全共享平台（让供需合作更简单）、移动营销平台（让终端动销更简单）三大业务相辅相成，帮助门店打通线上线下、数据化管理“人、货、场”，链接产业上下游、整合资源与服务、有效提升行业效率，让美妆零售更简单。

我们很早就在做数据化管理“人货场”这件事情，实现开源节流，开放便捷地获得来自大平台和品牌方的流量和资源。

有礼派希望通过门店与顾客、门店与门店、门店与品牌及平台的三重连接，编织成一张“美妆零售高速公路”路网，让美妆零售更简单。

新零售环境下实体店如何管理？

第一，新会员管理。门店锁定你要服务的对象，服务好ta；通过智能工具提升用户的体验度，让会员服务更人性化；同时大数据分析让消费者画像更加精准，实现比消费者更懂消费者。

第二，新商品管理。从供应链驱动转变为消费驱动的品类管理，应该有倾向地去研究和生产产品；在商品的营销上，是可以通过消费者的喜好和消费行为分析实现，未来甚至能够实现零库存；微信等工具的发展推动了以消费者喜好驱动的精准营销管理。

锄头是门店最基础的东西，会员管理、互联网平台、支付工具等等。

我认为新零售应该从“会员新管理”开始，而打通线上线下的新会员管理，是第一步。有礼派将门店的会员划分为普通会员和超级会员，所谓超级会员，即线上线下打通的会员。有礼派平台数据显示，门店超级会员数平均占比在13%，却创造了80%的销售额，但是需要注意的是，这个定律只适用于会员管理合格的门店。

那么门店可以利用超级会员做什么？通过有礼派平台，已升级超级会员的顾客在门店买单时除了收到当次购买信息，还可以收到随机现金红包、礼品兑换码等。店家可以通过向超级会员推送优惠信息，引导二次到店，并通过分析顾客购买行为，深挖消费需求，提升促销效率。

我们发现门店前500名会员消费占门店总销售额46%，以2016年有礼派在四川省终端动销的数据统计来看，参加活动的会员占48%，多次参加活动的会员占22%，由此可知参加过活动的会员中一半会多次参加。

打通线上线下之后，还可以有效连接互联网平台，我们完全可以通过互联网落地的这一红利，借助他们的力量为我们所用。

首先，是美妆界的微信支付旗舰店的建设，微信平台为门店背书，店面形象升级；有效转化会员，为下一单生意打下基础。

第二，品牌和零售店与美团点评的链接，基于地理位置对顾客推送，平台自带6.5亿流量。

我们可以更好的掌握消费者的喜好，这基于门店实现线上线下打通，还可以方便的了解库存和销售关系，以我们服务的门店为例，数据显现，面霜在100——150元的分布最多，但40元以下的销量超过47%；卸妆水，100ml以上的市场占88%，但70ml以下销量超44%。

那么新零售完成改革，能够获得什么好处？

品牌方可以直接获得消费者品牌方可以直接获得真实的消费者需求，缩短产品研发周期，大幅降低营销成本；未来的品牌方将以更快的速度迭代产品，个性化的柔性生产将成为主要形式。

代理商未来以服务商的身份存在，中间成本大幅下降；我是非常反对去中间化的，我觉得未来代理商的角色只会越来越重要，逐步成为零售的主要环节，而不是逐渐弱化。

对于门店而言，门店系统智能化，人的效率提升，消费需求得到更好的满足；店长成为门店的股东，在门店日常管理上的权力越来越大。

而在未来，有礼派期望携手门店、品牌商、平台方一起定义美妆行业的新零售标准，推动美妆行业的新零售模式落地。