从更低成本产生更多回报的角度来看，“三多策略”中，让顾客买得更多这一策略更为简单有效。

　　营运成本上升，消费者购买行为日益理性，店内利润趋微——从年初开始，不断有业内人士由此提出国内化妆品店渠道已步入行业新周期。近期笔者走访市场也发现，不少代理商和终端商纷纷哀叹：“今年的化妆品市场不知道怎么了，市场走货速度远不如从前。”可见，如何帮助代理商和终端商解决动销问题，快速提升终端销量，已成为当前国内化妆品专营店关注的话题。

　　要实现终端动销和提量，笔者认为主要离不开“三多策略”，即如何吸引更多的顾客进店?如何让更多的顾客购买?如何让顾客买得更多?前“两多策略”很多企业侧重运用，但从提升利润而言，均需要实施者付出较大的营销成本(比如这两年很多品牌厂家为了给本品牌吸引更多的顾客，发展新会员，竟推出了“买89或99送1000多元”的销售方案，吸引顾客每月返店领取一份产品)。从更低成本产生更多回报的角度来看，“三多策略”中，让顾客买得更多(即增加顾客一次购买产品的总金额)更为简单有效。

　　结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践，笔者就国内化妆品店如何让顾客买得更多这一话题浅谈几个方法，与业内同仁分享。

方法一：多跟顾客交流，挖掘顾客关联性需求，引导顾客连带购买。

　　每去肯德基(微博)和麦当劳(微博)，买单时，收银员总会主动询问顾客类似问题：“加1元，可以获得一份大杯。”“还要加一份薯条吗?”这么一句不经意的很简单的询问，让顾客产生了更多的购买，真是润物细无声。虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条，肯德基或麦当劳获利甚微，但如果全国各门店累计售出10亿份，你一定会大吃一惊——他们太会赚钱了。上海餐饮业中的“永和大王”、便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式，且运用得游刃有余。

　　前两天，一位朋友告诉我，有家化妆品店真会做生意，她最近光顾这家店，本来家里的洗面奶快用完了她进去是想购买一支洗面奶的，结果既买了洗面奶又买了一瓶化妆水和一瓶价值不菲的肌底液，还为她家先生买了一瓶某品牌的男士乳液。我问她：“那位店员是怎样让你改变购买决定，在这家店一次买了这么多产品的?”她回答我说，“其实也没有什么特别的方式，那位店员也就是不断跟我聊我的皮肤以及护理的方法，句句都说到了我的心里去了，当我决定购买洗面奶、化妆水和肌底液时，她问我，‘现在我们店里的男士系列正在做特价活动，原先39元的100毫升的男士乳液，现在特价只有9.9元，不想为你老公顺便带1瓶吗?’就这样我又为我老公买了一瓶男士乳液，就这么简单。”

　　听了陈述，笔者真正感到：店员与顾客的有效交流对增加客单价而言是多么重要!正在为提升销量大打价格战的终端商朋友们，不妨在这方面多加强对店员的培训和要求，培养出顾问型的店员，因为主动一句询问很有可能为你换来一大单生意。

方法二：开展价值转换式的超值换购活动，吸引顾客即兴购买。

　　屈臣氏堪称国内个人护理用品专营店的典范，他们常用的提升销量的绝招中，换购活动应该首当其冲。其表现形式一般有“第2件半价”、“加1元多1件”、“加5元，可换购**产品”等等。顾客在获得这些优惠信息时，往往会产生冲动购买。

　　换购活动其本质是商品价值的转换，即B商品的全部价值或大部分价值转换到A商品上去体现，商家的营销成本还在可控范围内，通过薄利多销在很短的时间内达成更多的交易。目前国内不少化妆品店开始重视换购活动，但效果好的不是很多。为进一步提高换购活动的效果，笔者建议如下：

　　1、遵循需求相关性原则，即顾客在买A商品时，往往也一定会有购买B商品的需求，如顾客买牙膏就有可能同时会买牙刷。

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