客流量关乎门店生死，但鲜有门店关注用户成本。

拼多多披露的财报显示，2018年拼多多的获客成本为102元/人，这个数字在2016年仅为10元/人。获客成本激增的并不只是拼多多，京东2016年的获客成本为148元/人，到了2017年增长为226元/人。唯品会的获客成本从2016年的185元/人增长到2017年的516元/人。

▍互联网电商获客成本，图片来源于北国网

线上获客成本的增加也在推升线上流量的价格，马云适时地喊出了线上线下结合的新零售。也许互联网环境下信息记录更加便捷，但这不能成为线下门店忽略用户成本的理由。在流量见顶、渠道激增的中国市场，对于用户成本的理解直接决定了门店的盈利能力。

每个进店的人，值多少钱？

以一家三线城市成熟商圈化妆品店为例，每年15万元房租、35万元人工费用、水电及营销费用10万元，整体年成本为60万。如果每天到店的人数为300人，则用户成本不到7元/人次。相比于线上渠道高企的获客成本和流量成本，线下门店实际上更贴近用户，用户成本也更低。

由于城市、商圈、成本、客流等维度上的差异，每家门店的用户成本不尽相同。不少传统门店往往注重货品成本、人员成本，却缺乏对用户成本的认知。同时，也有不少门店将通过率、入店率、购买率作为重要管理指标，但过于空泛的指标并不利于用户经营。

实际上，门店的房租、水电、营销成本最终目的都是为了吸引用户进店。而在成本固定的情况下，厘清用户成本是通往门店盈利的重要一步。一般来说，门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。与之对应的，交通越便利、商圈越成熟、同类店越少，进店的客流量越大、用户成本越低。

除了客流量，引流成本是影响用户成本的另一个因素。包括屈臣氏在内的不少化妆品连锁店都在利用高性价比、高知名度品牌产品引流，再用渠道品牌实现盈利。而用于引流所牺牲的客单价，实际也是用户成本的一部分。盲目打折促销、低价引流实际上是在推高门店的用户成本，对于长期盈利来说并无益处。

想要降低用户成本，扩大大用户群体是最行之有效的方法。近几年流行的网红店即是门店从线上渠道获客的例证。

门店不只是门面

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