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专访邓叶青:传统代理商如何拥抱新零售?
2018/02/05    发布者:管理员    浏览量:1988

从2012年成立湖南长沙聚之美百货贸易有限公司至今,短短5年时间,邓叶青带领聚之美经过了两次大转折。第一次转折是品牌的取舍,而第二次转折则决定了公司未来的方向。


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2014年,中国化妆品市场中面膜浪潮狂涌,新的竞争者不断加入,也让传统护肤品牌看到这一市场的巨大潜力。盯准护肤品牌面膜具有较好的市场基础,邓叶青果断的决定放弃单一面膜品牌,转而向护肤品品牌面膜发力。突破压力围困,承担着公司可能面临的损失风险,邓叶青完成了聚之美的第一次转折,形成目前聚之美较为成熟的品牌架构。

而在邓叶青看来,聚之美的第二次转折才是更具长远意义的一次突破——和有礼派合作,成为智能美妆门店服务商。

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传统零售时代渐远 有礼派成品牌深入市场的催化剂

“门店现在需要品牌但又不缺品牌”,这一发现促使邓叶青开始思考聚之美在终端扮演的角色。“现在已经不是品牌为王的时代。门店不缺品牌资源,而品牌的可替代性又很强,而消费者对产品信息接收渠道越来越多,这导致我们传统代理商在可把握的主动性变少。”只要手里握着优势品牌就稳超胜券的传统零售时代渐远,如何能够让品牌代理商具备在品牌推介之外的价值,这是在信息互联且高效传递的时代,传统代理商欲谋出路必先考虑的问题。

基于此种市场环境的变更,邓叶青和有礼派的合作便具有一定的必然性。

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当聚之美在和湖南省百强门店丽华化妆品连锁展开的一次动销活动中,丽华提出将活动前期预售放在有礼派移动营销平台上去做,这让邓叶青看到了新机遇。

当时有礼派在湖南省的门店合作并不是很多,而像丽华这种对市场信息掌握比较快的百强门店占据了抢先优势。所以,在看到预售效果之后,邓叶青立刻联系了有礼派,在2016年成为有礼派智能美妆门店服务商。

在邓叶青看来,和有礼派的合作不同于传统的品牌代理。相较于传统代理商围绕品牌去对门店进行服务的方式,成为服务商之后的聚之美则首先服务整个门店,而后再涉及品牌,更能体现出代理商在服务方面的优势。

“有礼派成为品牌深入市场的催化剂”,邓叶青如此总结有礼派之于传统代理商的最直接助益。因为当代理商以服务的方式去面对门店,在让门店获取真实有效的店物管理信息之后,再去谋求品牌合作就水到渠成了。据了解,聚之美和有礼派合作的一年时间,有礼派直接带动了聚之美营业额30%以上的增长。

在对有礼派的推广过程中,邓叶青会让那些愿意去尝试创新的门店先把方式用起来,通过口碑宣传去拓展门店。如在2018年1月4-5日,有礼派联合聚之美和诺美举办了《解密·如何决胜终端门店引流》的,更深入剖析了门店如何通过智能化管理实现高效引流。据了解,聚之美在2017年共计举办了5场新零售培训会,教育合作终端